Вторая часть «Красного дракона» называет себя истинным способом заключать договоры и не быть обманутым. Способ этот сводится к переговорной технике: не принимать первое предложение, давить, дожимать до второго. Разобрать её стоит подробно — и потому, что так устроен обряд, и потому, что видно, где техника работает, а где обманывает самого оператора.
Исходная позиция сторон
Расклад к началу торга такой.
У оператора есть: заранее написанный текст, который он читает; жезл, которым по книге можно причинять неудобство; круг с треугольником, за черту которого нельзя переступить ни ему, ни второй стороне; божественные имена, которыми он принуждает; и время до рассвета.
У духа есть: то, ради чего всё затевалось; знание того, чего оператор хочет; и неограниченный запас терпения.
Чего у оператора нет: способа проверить сказанное, способа принудить к исполнению после ухода и возможности встать и уйти. Последнее особенно важно: в обычном торге сильнейший аргумент — уйти, не купив. Здесь оператор пришёл после четверти луны воздержания и трёхдневного поста, вложился и не уйдёт.
Три ступени давления
Книга разводит обращение на ступени, и порядок их обязателен.
- Зов. Обращение к Люциферу с просьбой прислать министра. Читается ровно, без нажима. На него, как правило, ответа нет, и книга предупреждает: не сбиваться, не повторять хаотично, не додумывать слов.
- Требование. Обращение к самому Люцифуге с названием должности и обязыванием именами. Здесь появляется первая реплика духа — раздражённый вопрос о том, зачем нарушен покой.
- Принуждение. Великое воззвание с полным перечнем имён силы и с угрозой жезлом. Именно на этой ступени, по книге, дух отступает от первого требования.
Смысл ступеней в том, чтобы у оператора всегда было что сделать дальше. Человек, у которого кончились слова, начинает говорить свои, — и с этого момента переговоры проиграны.
Правила самого торга
Из книги и её логики вытягиваются шесть правил.
Первое: первое предложение всегда неприемлемо. Люцифуге начинает с того, что просит оператора целиком — тело и душу через двадцать лет. Это не настоящая цена, а якорь: цифра, от которой пойдёт отсчёт и на фоне которой любая вторая покажется милостью. Приём торговый, ему тысяча лет, и книга воспроизводит его точно.
Второе: отказ произносится, а не подразумевается. Молчание в этой системе — согласие. Оператор обязан отказать словом и сразу перейти к следующей ступени.
Третье: говорить только написанным. Ни одного слова от себя. Как только оператор отвечает своими словами, вопросы начинает задавать вторая сторона, а тот, кто задаёт вопросы, ведёт разговор.
Четвёртое: не отвечать на вопросы о себе. Дух спрашивает, зачем его позвали, чего оператор хочет, чем готов заплатить. Ответ по чину — требование, а не рассказ. Всё, что ты о себе сообщил, вернётся к тебе в цене.
Пятое: не торговаться о предмете, торговаться о цене. Оператор пришёл за конкретным, и конкретное менять нельзя. Меняется только то, чем платят. Как только предмет поплыл — «а можно вместо клада…» — оператор торгуется уже не о том, за чем пришёл.
Шестое: бумага пишется заранее. Внутри круга ничего не сочиняется. Условие, которое ты не продумал дома, ты не продумаешь под давлением и в темноте.
Что получается на выходе
А теперь честно о результате, потому что книга себя хвалит, а результат её опровергает.
Оператор отбил прямую цену — себя через двадцать лет — и подписал бумагу, в которой обязался «вознаградить» через те же двадцать лет за всё полученное. Он выиграл в формулировке и проиграл в существе:
- Определённая цена заменена неопределённой. Первое требование можно было взвесить и отвергнуть. Второе взвесить нельзя, потому что предмета у него нет.
- Срок остался прежним. Двадцать лет не отодвинулись ни на день.
- Появилось встречное нарастание. Плата привязана к объёму полученного: чем дольше пользуешься, тем больше должен.
- Добавилась периодическая дань — в тех редакциях, где она есть. Это делает связь непрерывной и даёт второй стороне повод объявить нарушение.
Иначе говоря, техника торга в «Красном драконе» ведёт не к лучшим условиям, а к худшим, замаскированным под лучшие. Оператор уходит с чувством победы, и это чувство и есть главный товар книги.
Как выглядит настоящее преимущество
Если уж мыслить эту сцену как переговоры, то преимущество даёт не жезл, а три вещи, которых у оператора «Красного дракона» нет.
- Определённый предмет с обеих сторон. Пока одна сторона обязуется вещью, а другая — словом «вознаградить», сделки нет, есть подчинение.
- Срок, наступающий при жизни договаривающегося. Обязательство на двадцать лет исполняет не тот, кто его брал.
- Порядок выхода. Договор без пункта о прекращении — не договор.
Русская низовая традиция все три вещи по-своему решает. Договор с лешим на промысел — предмет назван поимённо: не свистеть, не бить сверх доли, отдать первого; срок — сезон; выход — отказ от промысла. Он тяжёл и опасен, но это сделка. Гримуарный пакт с Люцифуге сделкой не является ни по одному признаку, и подробное сопоставление двух моделей вынесено отдельно.
Если дух не отвечает или отвечает не то
Книга описывает и такие случаи, и здесь её советы разумны.
- Не явился. Повторить ступени по порядку, без импровизации. Не увеличивать число повторов сверх положенного. Если не вышло — свернуть работу по чину и уйти. Неудачная операция, свёрнутая правильно, лучше удачной, свёрнутой как попало.
- Явился, но молчит. Держать требование, не переходить на разговор.
- Отвечает не по делу. Это способ втянуть в беседу. Возвращаться к своему пункту дословно, теми же словами.
- Требует изменить бумагу на месте. Отказ. Правка внесённая на месте — это условие, которого ты не читал.
- Соглашается сразу и на всё. Самый скверный признак: значит, платить будешь не тем, о чём шла речь.
Формула под эту задачу, выстроенная по канону книги, — то, чем оператор отвечает на первое требование:
Не за тем я стою здесь, Люцифуге, чтобы отдать тебе то, чего ты просишь. Тела моего ты не получишь ни ныне, ни через двадцать лет; дыхания моего не получишь вовсе — оно не моё, чтобы им платить. Именами Адоная, Элоима, Ариэля и Иеговама говорю тебе: цена твоя отвергнута, а требование моё стоит. Назови другое — или стой здесь, покуда я держу это дерево и эти имена, и не будет тебе покоя, о котором ты спрашивал. Я не тороплюсь. Я не выйду. Я не отвечу тебе ни на один вопрос. Говори по делу или молчи и терпи.
Чему тут стоит научиться
Даже если ты не собираешься вызывать первого министра, эта сцена стоит разбора. Она показывает устройство любых переговоров, в которых ты слабая сторона: заранее написанный текст, отказ от импровизации, неизменный предмет, отказ отвечать о себе, готовность стоять долго. И показывает главную ловушку — облегчение от того, что тебе уступили в формулировке. Проверять надо не то, от чего вторая сторона отказалась, а то, чем она заменила.